Mit zwei Wörtern: Gar nicht.
In der Regel wird Beratung durch ein Honorar bezahlt. Dies ist zum Beispiel beim Steuerberater oder Rechtsanwalt so. In der Finanzberatung hat sich dies leider noch nicht durchgesetzt. So gibt es die unglückliche Verbindung von einer Branche die natürlich verkaufen muss um zu existieren und Verbrauchern, die sich mit dem Thema am liebsten gar nicht oder nur kurz und möglichst bequem zu Hause beschäftigen möchten.
Verbraucherschützer klagen ständig über die scheinbar phantastisch hohen Provisionen die in der Finanzbranche verdient werden. Aus meiner Sicht hat die Branche kein Provisions-, sondern ein Beratungsproblem. Bei einer durchschnittlichen Beratungszeit bei Banken von 20 min. und durch Versicherungsvertreter von einer Stunde ist schleierhaft wie Beratung erfolgen soll. Bei diesem „Beratungseinsatz“ ist im Grunde jede Bezahlung zu hoch.
Deshalb habe ich mich dafür entschieden selbständig zu arbeiten, ohne Bank oder Versicherung im Hintergrund. Ohne Vorgaben was und wie schnell zu verkaufen ist. Mit der festen Überzeugung, dass gute Beratung sich für alle Beteiligten auszahlt. Und das Schöne ist: Wenn Sie sich zu einer Beratung entscheiden, haben Sie schon den Bedarf. Niemand muss Ihnen etwas verkaufen. Es geht nur darum Ihren Bedarf in einen Mantel zu kleiden der Ihre Bedürfnisse erfüllt.
Mit geringen Abweichungen bieten alle Anbieter den Versicherungsmaklern die gleichen Konditionen an. Das bedeutet, ein schlechtes Produkt zu verkaufen macht einfach keinen Sinn, während eine gute Beratung und das damit verbundene gute und für Sie passende Produkt zu Mundpropaganda und weiteren Kunden führt.
Lang laufende Verträge wie Kranken oder Lebensversicherungen bieten mit 3 % des bewegten Volumens durchaus Einkommenschancen. Die Marge entspricht ungefähr dem was Kenner bei Aldi und Lidl vermuten. Ein Autokauf beinhaltet ca. 30 % Händlermarge, ein Buch ca. 25 %, ein Essen im Restaurant ca. 300 – 400 % und der geliebte Milchkaffe ca. 500 – 800 %. Nur mal so zum Vergleich.
Das Angebot von Sachversicherungen (Marge ca. 10 %), wie Haftpflicht und Hausrat ist nur möglich durch die Quersubventionierung von lang laufenden Verträgen. Bei einem Beitrag von 100 Euro pro Jahr bedeutet das 10 Euro Provision (vor Steuern) ! Unter einer Stunde ist das auch nicht abgewickelt. Sachversicherungen sind Service den ich, wenn wir eine vertrauensvolle Zusammenarbeit pflegen, gern für Sie abwickle.
Eine durchschnittliche Beratung bei mir dauert in drei Terminen ca. 8 – 10 Stunden, dazu kommt eine vergleichbare Vor- und Nachbereitungszeit. Ich möchte mit Ihnen langfristig zusammenarbeiten. In der Laufzeit des Vertrags kommen mit Folgeterminen in 30 Jahren mindestens weitere 20 Stunden zusammen. Insgesamt ist man so schnell bei 40 Stunden.
Wie viel sind jetzt 40 Stunden wert?
Der Durchschnittverdiener in Deutschland verdient brutto ca. 2.500 Euro pro Monat. Dazu kommen ca. 18 % Arbeitgeberanteil für die Sozialversicherung, 10 % für Urlaub, 10 % für Krankheit, Kosten für den Arbeitsplatz, den Chef, die IT, die Personalabteilung, etc. So kostet der deutsche Durchschnittsverdiener sein Unternehmen schnell gut abgesicherte 35 Euro pro Stunde.
Da die Beratung bei mir „kostenlos“ ist, kommen natürlich die Stunden für wirtschaftlich erfolglose Beratungen dazu. Zum Glück ist das selten.
PS: Zu Internet oder Direktversicherungen soll hier nur der Finanzvorstand von Delta Direkt zitiert werden: „Vertriebskosten sparen kann man mit Direktversicherungen nicht, dafür sorgen die Aufwendungen für Marketing und CallCenter“ – nachzulesen im der Financial Times Deutschland vom 25.06.2006
Um es in einem Satz zusammen zu fassen: Sie verzichten auf Beratung und sparen nicht die Vertriebskosten! Hört sich wie ein schlechter Deal an.
